Errores que se pueden corregir para optimizar el departamento de ventas

Si no hay ingresos, no hay rentabilidad para las empresas. Y en una época en la que obtenerlos se torna complicado, por las circunstancias derivadas de la crisis económica, los departamentos de ventas cobran especial relevancia. Pero, ¿Cómo optimizarlos para mejorar las cifras de facturación?

Ésta es una de las preguntas que la consultora estratégica Everis y la Escuela de Negocios ESADE han abordado a través de una encuesta realizada a 50 directores comerciales y directores generales, y cuyas conclusiones se recogen en el informe Buenas prácticas para aumentar las ventas y el margen en un entorno de crisis. Tanto del estudio, como de los análisis realizados por otros expertos del sector comercial, se desprende que existen una serie de errores para los que los departamentos de ventas quizás no estén aplicando la receta más adecuada.

- La promoción vertical: Los mando intermedios deben ser profesionales especializados, no aquellos comerciales a los que se promociona por sus cifras, porque en ocasiones se termina perdiendo a un excelente comercial para ganar un pésimo directivo.

- Vender más o mejor: Otro error que los expertos atribuyen a las malas planificaciones de los departamentos de venta pasa por confundir el número de ventas con la rentabilidad de éstas. Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de marketing en la UAM, lo explica de la siguiente manera: "Lo que se debe valorar no es que se cierre una operación de venta, sino el modo de pago de la misma. ¿De qué te va a servir cerrar operaciones con cinco clientes si no te van a pagar en el plazo que necesitas?". En su opinión, "es preciso premiar a aquellos vendedores que controlan el proceso completo, incluyendo la posventa.".

- Conocimiento de producto: Del apartado anterior se desprende que, en el entorno de crisis actual, los aspectos cualitativos que aporte el departamento de ventas pueden llegar a tener más peso que los cuantitativos. Ya no basta con saber vender, hay que saber lo que se vende para poder ser más consultor que comercial.

- El uso del descuento: ¿Y qué hay de las técnicas de venta? Aquí también hay unanimidad en cuanto a diagnósticos y errores. ¿Acaso no son los bajos precios el principal atractivo para un comprador? "Sí, pero hay que envolverlo de otra forma" dice Fuentes: Hay una técnica de venta consistente en hacer ver que les ofreces el descuento porque te interesa que ese cliente forme parte de tu catálogo, jugando con su ego. Se utiliza mucho con productos innovadores para los que hay pocas referencias", concluye.

Fuente: El Economista 18 de Octubre de 2010