Optimización, enfoque y estrategia: para elevar la eficiencia comercial no hay que ser artilleros sino francotiradores.

Parece que la crisis ha llegado para quedase más tiempo del esperado y las empresas no deben conformarse con vender con el paradig,a del mercado precrisis. Hemos pasadi de vender casi todo -con más o menos esfuerzo, pero sin tener que pensar mucho en optimizar nuestro tiempo de búsqueda de clientes- a ver un mercado con una demanda muy reducida.

Las empresas deben seguir gastando zapatos porque la venta es una cuestión de azar. No obstantem en un entrn de ata morodisda y baja probabilidad de venta, las que sólo sigan ese precepto tendrán muchos problemas. Hay que añadir una búsqueda constante del aumento de la eficiencia comercial. ¿Cómo? Pasando de ser artilleros a francotiradores de las ventas; es decir, con estrategia, enfoque y optimización.

En un entorno cambiante, la empresa debe ayudar a que sus comerciales vendan de forma estratégica, buscando procesos y fórmulas que optimicen su tiempo. A esto debe unirse un enfoque correcto: la segmentación y el posicionamiento son fundamentales en épocas de crisis. Dedicarnos a clientes que puede que nos compren supone que trabajemos más en las fases previas que en la venta en sí misma, porque debemos preparar a conciencia todo el proceso de búsqueda y prospección comercial.

Además, si mantenemos una estrategia definida y enfocada, conseguiremos la optimización de nuestros recursos materiales y monetarios, así como de nuestro tiempo, lo que revertirá en el resultado de explotación de la empresa y en el coste de captación de cada nuevo cliente.

Hoy la venta ni supone sólo conseguir nuevos clientes, sino que tenemos que retener y fidelizar los existentes. Captar uno nuevo suele resultar costoso, mientas que retenerlo no es menos; además, el histórico de relación con un cliente que es leal nos ayuda a prestarle mejor servicio y comprenderle. Por tanto, la relación es más feliz, en el amplio sentido de la palabra, reduciendo costes y generando más satisfacción en ambas partes.

En definitiva si conseguimos dividir nuestro esfuerzo en un mix correcto entre fidelización, el trabajo previo y la venta en sí misma, podremos suplir la falta de clientes potenciales que provoca la crisis y aumentar nuestra tasa de clientes captados sobre los visitados o contactados.

Fuente: El Economista 28 de Enero de 2010
Autor: F. Javier Fuentes Merino, director general del Grupo Redes de Venta Proactiva, y profesor de marketing en la UAM.